En mann og en kvinne i 20-årene er på date. Mannen spanderer kino og middag. Mot slutten av kvelden følger han henne hjem. Rett før de skiller lag, gir han henne en klem, og sier «Er det ikke interessant at jeg har brukt 1200 kr på daten i kveld?»
Trolig vil kvinnen i eksempelet reagere negativt. Men hvorfor? Relasjoner preger hverdagen vår, gjennom arbeid, vennskap eller dating. Når vi gjør en innsats for andre vil vi noen ganger forvente noe tilbake, andre ganger vil vi ikke det. Alan Fiskes ”relational models theory” hevder at noen sosiale relasjoner er basert på samhold – slik som kjærlighetsforhold, mens andre relasjoner er rene bytteforhold – slik som arbeid. Et kjærlighetsforhold vil ikke nødvendigvis kreve noe umiddelbar tilbakebetaling. Et bytteforhold vil som regel det. Her gir man noe av verdi til en person mot en tjeneste eller et stykke arbeid. Når disse to typene relasjoner eksisterer hver for seg, er alt vel og bra. Det er når vi blander dem at problemer oppstår.
Markedsnormer og sosiale normer
Basert på Fiskes teori foreslår James Heyman og Dan Ariely at forholdet mellom penger og innsats er avhengig av hvilket forhold det er snakk om i situasjonen. Er det naturlig at innsatsen belønnes av penger, eller er innsatsen styrt av altruisme?
Ifølge Heyman og Ariely er innsats i et bytteforhold direkte knyttet til en pengemessig kompensasjon, og størrelsen på kompensasjonen (antall kroner) vil ha en direkte påvirkning på individets innsats. Innsatsen vil være minst når en ikke får betalt, og stige proporsjonalt med størrelsen på lønnen en får betalt. I et sosialt forhold er innsats derimot styrt av altruisme. Individer vil jobbe så hardt de kan uavhengig av betaling. Forskerne hevder at dersom en benytter markedsnormer i sosiale situasjoner, vil en ikke få de gunstige effektene man ville forventet å få i en arbeidsrelasjon. Faktisk vil motivasjonen kunne synke.
I studien fra 2004 fant de at de fleste mennesker er mer villig til å hjelpe noen med å flytte dersom de anså det som en personlig tjeneste enn dersom de ble tilbudt en liten sum med penger for «arbeidet». I tråd med skillet mellom bytteforhold og sosiale forhold forklarer forskerne at introduksjonen av penger i situasjonen er med på å forflytte normene fra et sosialt domene, hvor en gjør personen en tjeneste, over til en jobbsituasjon. Når situasjonen har blitt arbeid, ja, da forventes det ordentlig betalt.
Det hjelper ikke å angre
Når en først har etablert et bytteforhold er det vanskelig å vende tilbake. Flere studier gjennomført av Gneezy og Rustichini i 2000 illustrerer dette. Studiene ble gjennomført i barnehager hvor foreldrene ofte var for sene da de skulle hente barna sine. Dette var blitt et problem, og ledelsen fant ut at de ville bøtelegge foreldrene. Ledelsen antok at dersom de ga for høye bøter ville man risikere at forelderene flyttet barna til andre barnehager. Boten ble derfor satt til 5 dollar i timen, omtrent 40 kr.
Resultatet ble at foreldrene kom enda senere enn tidligere. Hvorfor? Forskerne hevder at foreldrene i utgangspunktet var motivert til å komme presist, for ikke å gi et dårlig inntrykk. Ved innføringen av boten hadde normene forandret seg. Det var nå blitt et bytteforhold hvor man opplevde at det å komme for seint hadde en pris – og en måtte selv vurdere om det var verdt det eller ei. I og med at boten ikke var særlig høy, fant foreldrene ut at det var verdt det, og ettersom barnehagen fikk betaling forsvant skyldfølelsen hos foreldrene.
Da lederne innså tabben, kansellerte de boten, men foreldrene forsatte å komme for sent. Skyldfølelsen kom altså ikke tilbake selv om man kansellerte boten.
I arbeidslivet
Mange organisasjoner har innsett nødvendigheten av sosiale normer på arbeidsplassen. Hvis medarbeidere virkelig bryr seg om organisasjonen de jobber i, vil de jobbe hardere, være mer fleksible og mer lojale (se for eksempel: Eisenberger, Huntington, Hutchison, & Sowa, 1986).
Organisasjoner må imidlertid være klar over at sosiale forhold går begge veier. Dersom en ansatt setter privatlivet sitt på vent for å gjennomføre viktige arbeidsoppgaver, forventes det at dette blir gjengjeldt på et senere tidspunkt. Dette er særlig viktig i tøffe tider, hvor tillit er avgjørende. I et sosialt forhold regnes det med at en får støtte av den andre part når det stormer som verst, men dersom organisasjonen ikke gjengjelder tjenesten, kan de ansatte føle seg dolket i ryggen. I dagens arbeidsmarked ser en flere eksempler på organisasjoner som nyter godt av fordelene som sosiale normer gir, uten at de nødvendigvis gir noe tilbake. Det er således ikke rart at lojalitet til én organisasjon er et sjeldent fenomen i næringslivet.
Motivasjon er ikke alltid rasjonell
Skillet mellom sosiale forhold og bytteforhold gir oss verktøy for å forstå kompleksiteten i motivasjon og innsats. Det kan virke irrasjonelt å tenke at det å gjøre noen en ulønnet tjeneste kan være mer motiverende enn å gjøre noen en tjeneste samtidig som en får betalt.
Mannen i åpningseksempelet gjør en stor tabbe når han forsøker å innføre et bytteforhold i dating-universet. Dating er og bør være et sosialt forhold. Ved å forsøke og kjøpe seg videre fra første base vil daten trolig bli fornærmet, og sannsynligheten for en ny date vil synke betraktelig.